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尾盘是开发商心中的痛，不但积压资金，更多的要花人力物力为之服务。面对尾盘，真的只是房子的原因吗？如何为这些房子找到它们未来的主人？如何打破尾盘房源抗性，让更多的潜在客户接受它们？ 看看下面咋做的！
一、区分不同类型尾盘，针对性出击
住宅产品销售到了尾声，单就产品本身的改进可能性很低，如果项目没有后期开盘的营销依托，最好的办法是对每一套剩下的房源都进行仔细研究，寻找相对匹配的消费者，用不同的销售方式、策划、优惠政策来促进成交。
尾盘房源分析表
对尾盘有所了解之后，可以针对性地安排去化策略和话术。尾盘房源的主要抗性往往体现在面积、户型、朝向、楼层、景观等方面。
1、户型问题
针对如户型太大、异型结构、卧室太小等这类刚性问题，应把握区域客户需求和价值取向，首要在于调整价格策略，拉大优劣户型之间差价；其次，通过样板间展示和销售人员说辞来弥补户型缺陷，如针对大户型尾盘的“一生可能只选一套房，购大房一步到位”等；再次，可策划特定节假日的“促销活动”，比如夏天送空调、冰箱，冬天送家具、电脑等，也可以折合成楼款或是管理费等；或是限时抢10套“一口价”的低价房源。
对于大户型而言，面积过大则总价高，如果产权允许变更，可通过产品改造来扩大客户群，例如襄阳嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇项目，由于130平米大户型过多，将其改造为90+40平米的两套，销售难度降低。如果产权问题无法解决，一方面可以带装修出售，送家电、停车费、管理费等，另一方面，需要进行销售话术的连环攻略。此外还可以以租代售来解决。
异形空间，或者户型的结构问题，可以带装修出售，弱化结构障碍和不利于使用的空间，装修成本和家居装饰的成本可以归并到售价中。如果这类异形户型的套数较多，每间都装修则成本太高，可以通过打造一间同户型的样板房来起到示范引导作用。
卧室小、卫生间小的情况无法改变，可通过改善销售说辞，强化优点来促进成交。
2、朝向问题
朝西方向的有西晒，夏天温度过高；西北朝向的冬冷夏热，采光通风也有影响。
朝向不好的，前期定价应考虑拉大价差，如果已经进入尾盘阶段，可以适当降低总价，或是提供折扣优惠，并在付款方式上提供多种选择。在这过程中，销售人员要表明折扣是很难拿到的，制造一种稀缺性。如果是高层住宅，可以尽可能多地强调视觉开阔和景观。
需要注意的是，就东西侧房源而言，我国南、北方城市有一定差异。比如一栋楼有3个单元，在南方，东西两侧户型的采光和景观常常会优于中间单位，中间户型会成为尾盘；而在北方则相反，中间单元的保温效果要好于两侧，而且由于北方植物繁茂的时间短暂，景观成为次重点。
3、楼层问题
对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼被认为脏、乱、吵，采光与安全系数低，顶楼被认为不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水。此外，底层或顶层还往往面临花园加价的问题。
小高层项目往往会剩下楼层低的，而高层项目的尾盘往往是中间偏高的楼层，比如20层高的住宅，尾盘一般是15~20楼上下，因为对景观有要求且有购买力的会选择高层，而图便宜的会选择低层。
针对底层和顶层的问题，底层可以送车位，顶层送花园，高总价及其他不受欢迎的楼层余盘，可以带装修出售，及送家电、停车费、管理费等。小高层底层有商铺的送平台花园，没有商铺的送车位或是独立花园。顶楼房型还可以视情况做好屋顶划分，给顶楼业主使用权。而采光差的楼层，则尽量避免早晨和傍晚看房。
当然，任何事情都具有两面性，像是多层产品的顶楼，尽管闷热、容易漏水，但却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势。以下话术可以借鉴：
Q：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
A：这个您放心，我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司××公司，施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就定下来吧，相信自己的眼光。
Q：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。
A：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它定下来吧。
4、景观问题
无景观或是靠近变电站等构筑物，应尽可能避开缺点，强调优势，从物业配套上去转移注意力。与此同时，通过修缮公共部位细节、保持公共部位卫生、升级小区绿化景观来提升小区环境，包括优化外立面、大堂装潢、交楼标准质量、物业服务等，以促进成交。
二、降价出奇招，新老业主都吃这一套
某市某楼盘曾因内部问题销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出，致使市场误以为该项目出现了严重的质量问题，不但让已购房客户利益和精神上受到打击，也损害了开发商的市场品牌，还有可能带来维权纠纷。
而另一楼盘为了尽快启动下一期楼盘销售，对前5期剩余房源开展清盘促销活动，具体方案是30~39平米小单元总价36万起。4月1~30日，购买所有在售套型均可享受9.2折优惠，首付每增加10%可再多得0.1折优惠，以此类推直至一次性付款9.5折。这样一来一方面实现了快速清盘，另一方面为下一期楼盘开盘起到了很大宣传作用。
怎样才是降价的奇招？曾有个尾盘价格促销经典广告，即针对一个多层住宅小户型做了一期夹报促销广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天带来80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝。而除了降低首付和单位售价之外，还有送装修、送物业管理费、送花园绿化等各类“隐形降价”方法。
以其中的特价房为例，首先，优惠价一般在9~9.5折之间，造成价格差上的对比，否则吸引不来人流；其次，特价房的预先宣传要做足，可以给购买客户加一些条件，比如必须3天内交齐款，或必须首付5成以上等，让客户觉得机会难得；再次，选择在周末限时限量抢购，制造现场一房难求的紧张气氛，通过销控让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，只剩少许“保留房源”必须依靠关系才能购置。同时，利用节日业主蜂拥而至过来领取礼品的契机，制造热销氛围。
比如保利有一个项目在清尾盘就推出“特价房周末限时限量抢购”活动，而周末没买上咋办？当天晚上给客户打电话，客户若后悔当天没买，置业顾问会说：“这样，我先帮您交上2000块钱，把这套房子给您留着，您明天务必10点前来交定金！”
现在很多项目将特价房搬到线上抢购，这也是一个可以利用的渠道。
而策略性降价，在具体操作上，细分产品，发挥价格杠杆作用。可利用仅余的好质素单位拉开差价，降低较差单位的价格，形成较大的价格反差，价目表中显示全部单位，使消费者在对比中感到实惠；其次可开展各种促销活动。但是直接降价可能引发的老客户的不满和新客户的质疑，因此在降价前必须准备好统一销售说辞。
首先，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。比如：由于广大客户的厚爱，项目销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在地给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目。
其次，要让老客户明白他买的房子没有贬值。比如可以这样解释：您买的房子是户型最好的、楼层最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单地和他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。充分的准备说辞将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除。
此外，借用政府公信力来完成策略性降价。比如金侨地产某项目拿出100套尾盘与政府合作，价格低于市场价，以政府名义补贴客户，客户凭电子合同去兑现，企业再根据金额支付给政府。这实现了企业自行补贴难于取得的效果，也使得市场拓展难度减小。
三、渲染优点，没有就生造
提升楼盘整体素质，无疑会增加项目附加值，虽然会增加投入，但从边际利润角度来看，可换回更大收益。
1、挖掘价值点
有些项目难以避免会有天然抗性，关于项目的潜在价值的发掘，是很重要的锦上添花，甚至带来决定性改观。
例如星河国际把诸多价值点进行充分整合，形成《国际法典》9大法则：
再如天健时尚空间?上东大街为例，其价值发掘做法为：前海作为亚洲曼哈顿是项目最大价值点，但同片区具有广泛性，而项目附近的某大型综合体，作为宝安乃至前海唯一大型综合体项目，未来势必成为宝安乃至前海的商业中心，因此与80万方综合体无缝对接成为本项目最大价值。与此同时，项目独特的双层开放式街区设计，也是与竞品最大的差异所在。
2、生造价值点
在实际操盘过程中，尾盘的去化，除了直接从消费者最关心的价格和付款方式入手，还可以多给他们加一道保险栓。比如：
此外，随着房地产行业转型、跨界、拓展愈加深入，尾盘的现房功能需求也可以做一定延伸，比如可以将合适地段、合适户型的现房转为长租公寓或是养老产品长期持有经营，当然，这对于开发商的资质和能力也有所要求。（文章来源明源地产研究院）
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